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Por · 22 Diciembre, 2018

El marketing digital o web marketing se define como el conjunto de acciones y medios para interactuar con sus usuarios, prospectos y clientes en interfaces digitales siguiendo una estrategia definida. La estrategia marketing digital es la clave para el incremento de ventas y ganancias en la comercialización de productos y servicios en Internet. La estrategia permite a las organizaciones trazar objetivos precisos para atraer personas interesadas y convertirles en clientes satisfechos.

Comenzaremos esta interesante entrada discutiendo como la Estrategia Marketing Digital impulsa las ventas de tu negocio y la reputación de tu marca. El objetivo detrás de la estrategia de marketing digital es la efectividad de la venta de un producto o servicio. Por ello, a lo largo de este blog te enseñaremos a identificar el objetivo de mercado según la etapa de compra en la que se encuentren tus clientes. Posteriormente analizaremos como diseñar e implementar la estrategia para finalizar desatacando la importancia de la misma con la medición de resultados. ¡Disfrútalo!

Impulsar ventas a través de Estrategia Marketing Digital

Abordemos este punto dando una mirada a los modelos de negocio de la era actual. Los expertos coinciden en que las empresas de hoy, requieren evolucionar y evitar rezagarse respecto a lo tecnológico. Teniendo esto en mente, el éxito de una empresa en el entorno productivo actual depende de las siguientes componentes:

  • Debe tener un complemento tecnológico: Que opciones tecnológicas puede emplear
  • Pulso social: Conectar a través de los canales de social media
  • Desarrollo e Innovación: Generar valor para no estancarse
  • Potencia creativa: Generar ideas para competir
  • Concepción de una estrategia: Estrategia de trabajo que defina mercado, intereses, objetivos, productos y tiempos

Todas las componentes integradas en la comercialización es lo que abarca el Marketing Digital. Si hablamos de la estrategia puntualmente habremos de aclarar que sin ella no hay articulación, y las demás componentes serian barcos a la deriva. Ahora, si bien la estrategia atrae muchas ventajas, una de las mas importantes es que al trazarle, esta define hacia donde se dirige una compañía en términos de reputación, posicionamiento de la marca, ventas y ganancias.

¿Cómo logramos que un usuario llegue a ser cliente satisfecho en Internet? Sin duda, con estrategia marketing digital. ¿La estrategia es la misma en cualquier momento del tiempo? No, con Internet de por medio, el consumidor tiene un papel mas activo en el proceso de compra. En un lapso de tiempo corto, los usuarios pasan de mostrar interés en la red a comprar.

De interesados a clientes satisfechos

Conversión de Clientes

Este proceso de conversión de interesados a clientes corresponde para las empresas al Túnel de Ventas. El túnel le indica a las empresas como deben alinearse con la pauta de consumo actual en 5 fases consecutivas. Dichas fases especifican como una persona pasa de estar interesado a ser un consumidor activo. Veamos a continuación al detalle las etapas de conversión de usuarios a clientes.

Etapa de Conversión                                                   Objetivo Marketing Digital
AtraerEsta es la primera etapa del embudo (TOP) y también la que debe tener el alcance más amplio. La idea detrás de la fase de atracción es expandir su red y crear conciencia dentro de su público objetivo.Obtener tráfico
EngancharSe ubica en la segunda etapa del embudo de ventas (MIDDLE). Tu público objetivo está experimentando una necesidad y está creando conciencia de la existencia de tu negocio.Obtener Leads
ConvertirEs la tercera etapa del embudo (BOTTOM). Tu negocio ha atraído un prospecto y le ha persuadido de utilizar tus servicios. ¿Cómo se puede lograr la venta? Eliminando las últimas piezas de fricción que se interponen entre la vacilación y la compra.Obtener Ventas
RetenerFelicitaciones!, has convertido un prospecto en un cliente. El recibe el producto o servicio que compro, tu empresa recibe el dinero y ambos están satisfechos, ¿verdad? Sin embargo ahí no termina.Obtener reputación
RecomendarPuede traer grandes recompensas a tu negocio. No todos sus clientes se convertirán en entusiastas de tu marca. Sin embargo, puede demostrar a sus clientes cuánto valoras su recomendación.

Objetivo de estrategia detrás de la etapa de venta

El éxito de la conversión de clientes se asocia con la estrategia que tengan las organizaciones al abordar cada etapa de venta. Las compañías habrán de diseñar e implementar una estrategia acorde al objetivo detrás de cada etapa. Esta estrategia, les permitirá estar a la altura de cada objetivo; ya sea obtener trafico, leads, ventas o reputación.

La ciencia de vender a través de Estrategia Marketing Digital- Gradiweb

En el esquema anterior, el embudo es mas amplio en el momento de la atracción en comparación con el de la conversión por ejemplo. La amplitud en la primera etapa (atracción) refleja la cantidad de usuarios interesados gracias al trafico web. En contraste, en la etapa de conversión solo algunos de esos interesados estarán dispuestos a invertir o comprar.

En el esquema podemos desglosar algunas de las estrategias de marketing digital funcionales para las etapas de conversión. Por ejemplo, atraer visitas determina estrategias como conocer a tu audiencia, hacer publicidad en redes sociales, posicionar tu sitio web en los motores de búsqueda y mucho mas.

A medida que descendemos en el embudo del esquema, los compradores quedaran satisfechos con tu marca. Sin embargo, una proporción menor de clientes satisfechos estarán realmente dispuestos a recomendar. Esto ultimo se refleja en la estrechez inferior del embudo.

Lograr la conversión requiere estrategias marketing digital enfocadas en reflejar tu trayectoria y experiencia. Por su parte la fidelización de clientes requiere de generar una relación bastante elocuente. A continuación discutiremos la estrategia marketing digital que impulsara tus posibilidades en el camino de conversión de tus clientes hacia tu marca.

Cómo diseñar e implementar la estrategia digital

En este apartado trataremos de estructurar la estrategia teniendo en cuenta las etapas de la venta. La estrategia debe estar articulada entre las etapas de venta y a su vez alineada en su totalidad a partir de los siguientes aspectos:

  1. Estado actual de el mercado al que te enfrentas: Cuando comienzas a elaborar la estrategia lo primero que debes analizar es a tu competencia. Como, cuando y donde lo hace. Esto te permite saber que valor agregado se debe generar en tu marca para poder competir.
  2. Estudio y análisis de tu publico objetivo: Sin lugar a dudas se debe definir el perfil de las personas que estarán interesadas en comprar: Buyer Person. Definir este prototipo, permite segmentar al publico y tener claro a que audiencia se dirije tu estrategia de mercadeo digital.
  3. Determinar los objetivos específicos de la estrategia: Para alcanzar metas se deben trazar objetivos. Esto aplica en cualquier aspecto de la existencia y en estrategia marketing digital no se queda atrás. Según los expertos, se deben definir objetivos SMART.
  4. Listar los recursos necesarios: Definir canales, licenciamiento, costos y demás es clave para llevar a cabo la estrategia digital.
  5. Cronograma y monitoreo de la estrategia digital: KPIS son la clave de el monitoreo de una estrategia. Permite indagar si realmente hubo un impulso de tu marca en Internet.

Paso a paso estrategia Marketing Digital

Fuente: Silvia Mazzoli

Una vez dimensionado, analicemos estrategias para convertir usuarios en clientes felices:

Obtener tráfico:

Recordemos que  la idea detrás de la fase de atracción es expandir la red y crear conciencia dentro de el público objetivo. En la atracción se usa la gran mayoría del arsenal de estrategia marketing digital.

Estrategia #1: Sitio Web

Literalmente tu presencia en Internet, si no estas allí no existes. El sitio web te brinda identidad en la red y te permite llegar a la audiencia definida anteriormente. Sin duda le permite a cualquier compañía alinearse con los modelos de negocio del futuro. Aun así, no basta con tener un sitio en Internet, hoy en día todo el mundo lo tiene. Un sitio visionario debe ser minuciosamente diseñado y adaptado para que tus clientes no se separen de el una vez te encuentren en la red. Invertir en un sitio web hecho a la medida en vez de una plantilla por ejemplo, ha demostrado un retorno de inversión y ganancia mas alto a largo plazo.

La ciencia de vender a través de Estrategia Marketing Digital- Gradiweb

Dado que una cosa es tener un sitio web y otra muy diferente es tener un sitio web que atraiga trafico; en el segundo caso hemos de mencionar dos aspectos para tu estrategia marketing digital a saber en la estrategia # 2.

Estrategia #2: SEO (Search Engine Optimization)

El sitio web debe ser optimizado para los motores de búsqueda en internet. Esto ultimo es lo mismo que decir: un sitio web debe  ser apto para SEO (Search Engine Optimization). ¿Porque? bueno si queremos que tus clientes te vean, debemos lograr que tu sitio web salga en los primeros resultados de búsqueda cuando alguien busque tu nombre o una palabra clave relacionada con tus productos o servicios. Salir en los primeros lugares de búsqueda te brinda mas visibilidad y por tanto mas oportunidad de vender y ganar.

SEO on page: ¿Como lograr un sitio web optimizado SEO? Los sitios web optimizados tienen algunas características denominadas SEO interno (SEO on page) que comprenden: tener una URL amigable, corta y fácil de recordar, títulos, sitemap, keywords, encabezados e imágenes optimizadas.  El SEO interno le brinda al sitio web el entorno técnico necesario para que los usuarios le encuentren fácilmente en la Web. Veamos a continuación algunas razones por las cuales los parámetros mencionados anteriormente son importantes.

La ciencia de vender a través de Estrategia Marketing Digital- Gradiweb

 Fuente: Digital Marketing Philippines

SEO off page: Existe otro tipo de SEO denominado externo (SEO off page) y corresponde a la estrategia enfocada en construir vínculos entre tu sitio y otros que pueden traer trafico a tu sitio. Estos vínculos se construyen teniendo un buen branding de marca y creando oportunidades con otras paginas bien posicionadas: inbound links.

Estrategia #3: Search Engine Marketing

SEM es el acrónimo de Search Engine Marketing. SEM comprende el uso herramientas y estrategias que nos ayudan a optimizar la visibilidad del sitio web. En el sentido estricto SEM incluye SEO, sin embargo, usualmente hacemos referencia a SEM cuando hablamos de dar visibilidad con publicidad pagada. Esta publicidad se encarga de que tu sitio salga en los primeros resultados de búsqueda.

Veamos la siguiente imagen: al buscar “Clases de baile” el resultado que se despliega primero tiene la palabra “Anuncio”. Esta etiqueta establece los resultados que saldrán primero. Detrás de este resultado hay un anunciante que pago para que su anuncio se despliegue en los primeros resultados.

Anuncio Pagado Google

En estrategia marketing digital, los buscadores ofrecen esas herramientas para publicitarnos en sus medios de búsqueda. Gracias a anuncios patrocinados como Google AdWords por ejemplo, se genera tráfico de calidad a la web. SEM abarca actividades relacionadas con la búsqueda de palabras clave, la creación de anuncios y la gestión de pujas, también conocido como PPC (Pay Per Click) y CPC (Cost Per Click).

Las ventajas de SEM es que permite dar a conocer rápidamente un producto a gran escala, estar a la altura de grandes competidores, el retorno de la inversión es rápido (si las campañas están optimizadas) y llevar tráfico muy segmentado a nuestra web.

Estrategia #3.1: Palabras claves y Google Ads

Keywords reseach: Utilizado tanto en SEO como en SEM, el análisis de palabras permite saber por cuales palabras claves nuestros clientes nos encontraran en la red. En el momento generar una lista de keywords que sea acorde a tu web es importante saber qué, a quién, dónde y qué es lo ofreces a diferencia de la competencia.

Anuncios inteligentes: El diseño del anuncio es usado principalmente en estrategia marketing digital para atraer tráfico de interés a nuestra web. El pago solo se realiza cuando una persona hace clic en el anuncio. En el caso de Google Ads, existen anuncios inteligentes diseñados específicamente para un tipo de campaña. Te recomendamos ver Smart Bidding.

Estrategia #4: Social Media Marketing

El uso de dispositivos móviles y las relaciones sociales a través de plataformas explican porque el marketing digital usa como herramienta principal las redes sociales. Las redes sociales se constituyen como una de las fuentes de tráfico más altas en la red.

Teniendo en cuenta el mercado potencial que ofrecen las redes sociales, podemos usar este nicho a nuestro favor. ¿Como? Llevando ese trafico de las redes sociales hacia nuestro sitio web. Para llevar trafico debemos concentrarnos en la audiencia que hemos de conquistar, dar exposición a nuestra marca, contenido de valor y promociones.

Social Media

Fuente: Digital Marketing Philippines

Compartir contenido de valor implica hacer viral contenidos que sean interesantes para la audiencia y lograr quedarse en sus pensamientos como la primera opción para hacer negocios.

Publicidad pagada: Atraer trafico a través de publicidad pagada también es una estrategia marketing digital muy eficaz. Permite a las empresas atraer seguidores y fans que seguirán a la larga las bondades de tu marca. La publicidad paga en redes sociales mas popular incluye Facebook Ads, Instragram Ads, Twitter Ads, You tube Ads, Snapchat Ads, LinkedIn Ads y Pinterest Ads.

Influencers: Comprende un tipo de estrategia utilizada por las marcas para atraer clientes potenciales. Esto se logra a través de personas influyentes que difunden los beneficios de una marca. Conectan con los usuarios de forma directa a través de sus redes sociales o blogs. Este poder de influencia es una ventaja para atraer gente a tus redes sociales y a su vez a tu sitio web.

Estrategia #5: Content Marketing

El Marketing de Contenidos puede definirse como el arte de crear, publicar, distribuir y promocionar contenido con el objetivo de atraer, convertir y retener clientes (Fuente: 40 de fiebre). Esta estrategia marketing digital hace parte de un conjunto mas grande denominado Inbound Marketing.

El Inbound Marketing corresponde a contenidos que se difunden a través de diferentes canales (por ejemplo: redes sociales, blog o email marketing) con el objetivo de conseguir que sean los usuarios los que se interesen en ti y te contacten.

puntos claves marketing de contenidos

Fuente:adveischool

La mayor fuente de trafico en la web en lo que a contenidos se refiere se logra con un Blog en la red. A traves de este recurso los visitantes encontraran informacion util que reflejan tu conocimiento y experticia en el sector de negocio en el que te desenvuelves. Tambien hoy en dia son utiles items como las infografias, los videos, y contenidos escritos como ebooks.

Obtener Leads

Recordemos que a este nivel, tu público objetivo está experimentando una necesidad y está creando conciencia de la existencia de tu negocio. Haciendo una analogia, en la etapa anterior fuimos de pesca y extendimos 5 redes (o mas) para atraer visitantes. Ahora en esta segunda etapa las 5 estrategias mencionadas anteriormente se sincronizan para actuar conjuntamente en obtener leads realmente interesados.

Estrategia #5: Content Marketing

Mencionamos la creación de contenido en esta fase porque es crucial convencer de quedar con tus productos o servicios. Esto se logra diferenciandose de la competencia y demostrando experticia. Solo el contenido de valor les mantendrá enganchados hacia tu marca.

En esta etapa asegúrate de tener un blog que proyecte tus conocimientos o novedades, tener una landing page que llame a la acción y una newsletter. Sin duda todo el contenido debe ser optimizado para SEO. Puedes hacer uso de Ads en los buscadores y redes sociales para que sigas apareciendo como la primera opción para tus leads.

Esta estrategia se mide por medio de la cantidad de leads alcanzados, la tasa de conversión de tus leads, el tiempo que pasan en tu sitio o landing page y los shares, comentarios o likes.

Estrategia #6: Email Marketing

Retomando la newsletter, si bien email marketing es útil desde la etapa de atracción, lo mencionamos en esta etapa por dos razones. La primera es que se realiza asumiendo que el usuario ha demostrado interés en recibir información de tu parte. La segunda, porque dado que hay interés es mas útil enviar un correo electrónico a tu cliente potencial aquí, antes podría ser una molestia para el.

Email Marketing es una estrategia marketing digital enfocada en la comunicación por medio de correo electrónico. A través de este canal, el contenido es altamente adaptable al segmento de la audiencia interesado en tu marca. A diferencia de las demás estrategias, esta consigue un alto retorno de inversion (ROI) 

Obtener Ventas

Recordemos la naturaleza de esta etapa: Convertir leads en clientes o lo que es lo mismo: cerrar la venta. Ahora, volvamos a nuestro ejemplo: una vez lanzadas las redes de pesca algunas de ellas funcionaron mejor que otras. En el peor escenario, si no tuviésemos muchos peces, podríamos ver el lado positivo y percatarnos de como debemos afinar la pesca: estrategia marketing digital.

Estrategia #7: Remarketing

Remarketing es una estrategia marketing digital que se enfoca en llegar a usuarios que ya conocen tu marca. Su tarea es crear anuncios personalizados para aquellos que ya han visitado tu web o otros contenidos. El objetivo es recordar a los  indecisos que aun estas disponible para sus dudas y para ofrecer calidad.

La ciencia de vender a través de Estrategia Marketing Digital- Gradiweb

Fuente: Picktochart

Esta estrategia usualmente es medida a partir de las ventas, la relación ingresos/beneficios o valor medio de pedido.

Retener y obtener Recomendaciones

En marketing digital parece fácil obtener las referencias de tus compradores. Sin embargo no siempre es sencillo si estas comenzando un negocio. A continuación contextualizaremos algunas de las estrategias mencionadas anteriormente a la hora de afianzar tu reputación.

Estrategia #6: Remarketing

También es útil esta estrategia para ofrecer promociones y promover a los clientes a que recomienden tu marca. La ventaja de el re marketing acompañado con email marketing es que permite segmentar muy bien el publico. La segmentación aumenta las probabilidades de concretar la venta y por tanto de obtener recomendaciones positivas en tu entorno digital.

Estrategia #8: Cumple lo que prometes

No es una estrategia digital como tal, sin embargo si en internet te encargas de ofrecer un gran producto, la mejor forma de obtener recomendación es que el usuario reciba justamente lo que le prometiste. En caso contrario, no hay estrategia digital que funcione.

Algunas de las formas de medir la fidelidad de tus clientes, corresponde a encuestas de satisfacción y lealtad, repetición de compras y recomendaciones en redes sociales.

La clave de una estrategia: Medir los resultados

Medir resultados de la estrategia marketing digital permitirá saber el coste total de tu campaña, y te permitirá medir la adquisición de clientes. Dependiendo del canal seleccionado, es imperante medir en cada etapa de la venta que estrategia nos genera mas éxito. La evaluación permite identificar si tu estrategia se alinea con los hábitos de consumo de tu audiencia. También te permite identificar que hay por mejorar para afinar y ajustar la estrategia a las necesidades de tu empresa.

A modo general a continuación detallamos las métricas que acompañan cada fase de conversión de tus clientes.KPIS tunel ventas

                                            Fuente: Escuela Marketing and Web

Importancia de la estrategia para generar ganancias

Queremos resumir  en 8 pilares, los beneficios indispensables de la estrategia digital para generar ganancias.

  • Medición
  • Personalización
  • Visibilidad de marca
  • Captar y fidelizar clientes
  • Aumento de ventas
  • Crear comunidad
  • Canales con alcance
  • Bajo costo

A modo de conclusión, a lo largo de este articulo identificamos cuales son las etapas de conversión por la cual atraviesan los compradores. Al identificar estas etapas, analizamos cuales son los objetivos que debemos perseguir dependiendo del nivel de interés de nuestros clientes.

Al igual que en la estrategia de marketing clásica, los objetivos siguen siendo los mismos. Sin embargo, el entorno tecnológico nos lanza hacia el universo digital con estrategias nuevas en canales novedosos. Las estrategias son variadas y tienen una complejidad técnica que puede llegar a intimidarnos. Aun así, no sobra dar un paso hacia adelante y diseñar tu propia estrategia online.

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Angie Ruiz

Ingeniera de formación y escritora de corazón. Experta en sistemas de información y marketing digital. Me interesa lo relacionado a geomarketing, internet de las cosas y análisis de datos provenientes de nuevas tecnologías. En lo personal, amante de los animales, de la lectura y la pintura.

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