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Par · 5 mai, 2020

Il est très compliqué de transformer un prospect, qui ne connaît pas nécessairement votre marque, en client fidèle. Le manque de confiance en une marque et la multiplicité de l’offre sont des freins qui rendent le choix du consommateur difficile. Il est normal que vous ayez, comme beaucoup d’entreprises, du mal à transformer les visiteurs froids de votre site web en clients fidèles qui achètent régulièrement vos produits et services et qui recommandent votre site web à leurs réseaux.

Nous allons donc vous donner 8 conseils clés pour vous permettre de convertir plus facilement vos prospects en clients fidèles.

1. Mettez vous à la place de vos prospects

Les visiteurs qui viennent pour la première fois sur votre site internet ne vous connaissent sans doute pas. Il est fort probable qu’ils ne vous fassent pas immédiatement confiance, et qu’ils ne connaissent pas vos produits ni leurs valeurs ajoutées.

Parlez de vos produits et de leurs bénéfices

Votre produit doit être très facilement lisible pour le consommateur. Vous connaissez par coeur ce que vous vendez mais ce n’est pas le cas de vos prospects. Vous devez donc les aider à trouver l’information qu’ils recherchent et parler de vos produits de façon simple et percutante. Mettez en avant les bénéfices et la valeur ajoutée de vos produits et pensez aux besoins de vos prospects.

Créez une relation de confiance avec les prospects

Il est très important de générer de la confiance chez vos visiteurs froids. Pour cela essayez de créer une relation avec eux et de la proximité. Répondez rapidement à leur questions et montrez tant que possible les bienfaits de vos produits. Plus le prospect se sent proche de vous et humanise votre marque, plus il vous sera facile de gagner sa confiance.

L’exemple de l’application Busuu

L’application de langue Busuu ne propose pas directement les tarifs pour utiliser les différentes fonctionnalités de son application. Elle vous propose d’utiliser gratuitement l’application pendant quelques minutes, pour que vous vous rendiez compte de l’utilité et de la qualité de celle-ci. Vous pouvez donc apprendre gratuitement des mots dans une langue étrangère. Puis Busuu vous demande: Cela vous a plu? Vous voulez en apprendre d’avantage? C’est le moment de payer. Ce procédé génère de la confiance chez l’utilisateur et crée un projection sur les bénéfices liés à l’achat.

2. Pour convertir vos prospects: Donnez avant de recevoir

Offrez une ressource gratuite pour engager vos prospects

Vous n’allez pas réussir à collecter les données de vos visiteurs froids en leur demandant frontalement de laisser leur mail, leur nom et d’autres informations pour s’inscrire à votre Newsletter. Vous devez être plus malins et subtiles et leur proposant de laisser leur coordonnées en échange d’une récompense. Tout le monde aime ce qui est gratuit.

Un petit engagement contre une récompense

En échange d’un petit engagement, offrez quelque chose à vos visiteurs froids. (Information utile, ebooks, webinaires, cours, conseils pratiques).

Vous pouvez par exemple proposer à vos clients de s’inscrire à votre Push liste en échange d’une récompense. Ainsi vous allez pouvoir gagner des followers sur vos réseaux sociaux à partir de votre site web.

Un premier pas vers la vente

Lorsque vos visiteurs font l’effort de remplir un formulaire ou de vous donner leurs données personnels c’est qu’ils ont un intérêt pour ce que vous avez à leur offrir. Vous allez donc avoir des prospects qualifiés et ayant déjà un intérêt initial. Il vous sera alors plus facile de leur vendre vos produits par la suite.

3. Classez et hiérarchisez vos prospects

Centralisez l’information sur vos prospects

Vous devez centraliser tous les contacts que vous pouvez avoir avec vos prospects. La moindre déperdition d’informations peut faire capoter une vente. La relation de confiance et de proximité que vous souhaitez construire avec le prospect nécessite que chaque information cruciale d’une conversation soit notée et centralisée. Ainsi lors d’un prochain contact vous savez à quelle niveau d’engagement se situe le prospect et les actions que vous devez mettre en place jusqu’à la vente.

Hiérarchisez vos prospects

Un visiteur sur votre site internet peut faire différentes actions, cliquer sur différents liens, jusqu’à l’acte final d’achat. C’est ce qu’on appel le tunnel de conversion. 

Pour classer efficacement vos prospects du plus “chaud” au plus “froid” vous pouvez attribuer des points grâce à une méthode de leading score en fonction des différentes actions réalisées par vos prospects. 

Ainsi un visiteur qui n’a cliqué que sur un lien menant à la page d’accueil sera moins prioritaire qu’un visiteur ayant cliqué sur plusieurs liens, et s’étant arrêté au panier. 

Dans un second temps votre équipe commerciale devra appeler en priorité les prospects avec les scores les plus élevés car ce sont les plus susceptibles d’être convertis en clients.

4. Faites des emails de suivi et alimentez vos leads

Vous n’allez pas réussir à convertir vos visiteurs en un claquement de doigt. Souvent il faut un long processus entre la première visite sur votre site et l’achat. Vous devez donc suivre et accompagner vos prospects tout au long de ce processus pour réussir à les convertir en clients. 

Emails de suivi

Mettez en place une stratégie d’emailing efficace. Pour ce faire vous devez penser à différents emails en fonction de l’interaction générée avec vos prospects. Si mon prospect à fait cette action alors je lui envoie l’email “a”. S’il a ouvert l’email “a” et cliqué sur le lien x, alors je lui envoie l’email “b”. Si il n’a fait aucune des actions précédentes, alors je lui envoie l’email “c”. Vous pouvez automatiser votre campagne d’emailing grâce à Mailchimps et préparer sur Moqups les différents chemins d’intéractions possibles et les mails à envoyer.

Remarketing et publicité

Pour convertir vos prospects, vous devez faire une stratégie de publicité pour votre remarketing. Demandez-vous à quelle fréquence, quel contenu, sur quel support (vidéo, image, texte) vous allez effectuer votre remarketing. Diversifiez les régies publicitaires pour maximiser votre visibilité. 

Vous pouvez diffuser vos publicités payantes sur Facebook Ads, Google Ads, Youtube, Instagram, en fonction de l’audience souhaitée. 

Faites des tests A/B pour améliorer la pertinence de vos publicités.

Il vous sera alors beaucoup plus facile de convertir vos prospects dans un second temps lorsqu’ils retourneront sur votre site.

Contenus réguliers et pertinents

Offrez à vos prospects du contenu régulier. Plus vous êtes présent, plus ils penseront à vous quand ils auront besoin de vos services. Donnez leur de l’information précieuse à forte valeur ajoutée pour qu’ils portent de l’intérêt au contenu que vous leur diffusez.

Pour aller plus loin, vous pouvez lire notre article sur comment créer une publicité Facebook Ads.

5. Conversez avec vos prospects

Live chat

Mettre en place un chat sur votre site vous permettra de créer une interaction très rapide avec vos visiteurs. 

Attention le chat automatique/ bot est assez frustrant pour l’utilisateur qui souhaite une réponse rapide et personnalisée. 

Préférez donc des interactions manuelles plus personnalisées pour créer plus de proximité et instaurer une relation de confiance avec votre marque. 

Vous pouvez utiliser Intercom, qui est une des plateformes de messageries les plus efficaces sur le marché. 

Whatsapp

Mettez en place sur votre site internet la possibilité de vous joindre sur Whatsapp. Créez un compte whatsapp professionnel et répondez le plus rapidement possible aux questions de vos prospects, pour générer rapidement de la confiance et de l’interaction.

Facebook Messenger

Sur facebook vous pouvez mettre en place des réponses automatiques pour répondre rapidement aux questions les plus fréquemment posées. 

Cela vous permettra de gagner du temps de gestion si vous recevez beaucoup de messages.

6. Développer vos réseaux sociaux pour convertir vos prospects en clients fidèles

Améliorer votre relation de confiance avec vos prospects

La relation de confiance que vous allez créer avec vos prospects est votre meilleure générateur de ventes. Soyez donc réactifs et à l’écoute de vos prospects. Essayez de créer de la proximité et d’humaniser votre entreprise. 

Gagnez en crédibilité

Plus vous êtes suivis sur les réseaux sociaux, plus vous êtes crédible aux yeux des visiteurs qui ne connaissent pas votre marque. 

Augmenter votre nombre de followers sur les réseaux sociaux augmentera votre crédibilité et vos chances de convertir vos prospects.

Gagnez en visibilité

Grâce aux réseaux sociaux vous avez plus de chance que l’on parle de vous et que l’on partage votre contenu. N’hésitez pas à diversifier le type de contenu que vous diffusez. Ne perdez pas de vue qu’il ne faut pas trop parler de votre marque.  

Offrez du contenu intéressant pour ceux qui ne vous connaissent pas, pour qu’ils le partagent à d’autres. (contenu humoristique, informatif, récréatif).

7. Faites une veille concurrentielle

Que font mes concurrents

Il est très important de faire une veille concurrentielle pour voir comment vos concurrents abordent leurs visiteurs froids

Regardez ce qu’ils proposent, les idées nouvelles qu’ils mettent en place et comment ils se démarquent. Faites cette veille régulièrement car le monde digital est en perpétuel mouvement et vous ne pouvez pas vous permettre de faire moins bien que vos concurrents.

Comment me démarquer

Une fois que vous avez fait votre veille concurrentielle vous devez vous démarquer de la concurrence. Pour ce faire, prenez les bonnes idées que vous rencontrez, mixez-les et proposez quelque chose d’encore plus percutant et créatif que vos concurrents.

8. Smarketing et cohérence globale

Marketing et vente: un effort commun

Le smarketing désigne l’effort commun entre les forces de ventes et celles du marketing. L’objectif est d’avoir une cohérence et une communication efficace entre la vente et le marketing. 

Trop souvent lorsqu’il n’y a pas une communication suffisante, la conversion de prospects en clients est limitée. 

Objectifs jumelés

Pour mettre en place un  smarketing efficace, il va falloir jumeler les objectifs de vos équipes de ventes et de marketing. Ainsi l’intérêt générale pour l’obtention de primes sur objectifs ou de bonus, va renforcer la communication entre vos équipes. 

Cette synergie va significativement améliorer la conversion de vos prospects en clients

9. Fidélisez vos nouveaux clients

Fidélisation

Une fois que vous avez réussi à convertir un prospect en client, il ne faut pas en rester là. Il vous reste encore une étape très importante: la fidélisation. Vous devez vous assurer que votre nouveau client vous reste fidéle et profite de toute votre gamme de services et de produits. 

Recommandations et bouche à oreille

La meilleure des recommandations est le bouche à oreille car elle se fait totalement naturellement. Mais cela n’est souvent pas suffisant et il vous faut mettre en place une stratégie de recommandations efficace.

Il existe 3 types de recommandations que vous pouvez mettre en place et que nous allons détailler. 

3 types de recommandations

La recommandation évoquée: 

C’est la fameuse phrase que vous devez forcément connaître: “Si vous avez été satisfait de notre produit ou de notre service, n’hésitez pas à en faire profiter vos amis et votre entourage”. C’est une forme assez détachée et peu intrusive de solliciter une recommandation. 

La recommandation sollicitée: 

Il s’agit de demander à votre client s’il est d’accord pour recommander votre produit ou votre service. Vous pouvez lui proposer de laisser une note ou un commentaire positif sur votre site. 

Plus directement vous pouvez lui demander s’il peut vous fournir le contact d’une entreprise ou d’un particulier qui pourrait être lui aussi intéressé par votre marque.

Attention à ne pas trop insister et à agir avec le plus de subtilité possible.

Le parrainage:

Cette technique de recommandation est astucieuse car vous demandez à votre client de vous recommander en échange d’un cadeau ou d’une remise. Ce système de récompense est très utilisé car il donne de trés bon résultats. N’hésitez donc pas à le mettre en place. 

Conclusion

Nous espérons qu’en appliquant nos conseils vous réussirez à augmenter significativement la conversion de vos visiteurs froids en clients fidèles. N’hésitez pas à nous faire part des techniques qui ont fonctionnées pour vous. Votre expérience nous intéresse et peut aider d’autres entreprises à se développer à leur tour.  

Pour aller plus loin vous pouvez lire notre article: 14 techniques pour trouver plus de clients grâce à votre site internet. 

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Raphael Le Faucheux

Raphael est le responsable SEO de l'agence Gradiweb et est en charge de la gestion du blog et des réseaux sociaux. Son expérience en tant que community manager chez OrangeSports et au sein de l'agence Netskipper lui permet aujourd'hui de gérer avec succès la stratégie digitale de nos clients.

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