Par · 18 March, 2021

Bonjour à toutes et à tous ! 

Dans cet article, je vais vous partager notre principal enseignement  sur l’acquisition des premiers clients pour un site e-commerce : la tenue d’un blog. 

Je m’appelle Benjamin Dana et je fais partie de l’équipe LiveMentor. LiveMentor est devenu en quelques années le premier organisme de formation pour créateurs et créatrices d’entreprise. Dans notre communauté d’entrepreneurs, on compte des centaines d’entrepreneurs spécialisés dans l’e-commerce. Nous retrouvons parmi eux, de beaux succès comme FEMPO, Atelier Unes ou encore 23 heures 59

Toutes ces heures passées à accompagner ces commerçants nous ont permis de voir des sites e-commerce passer du stade “0 client” à plusieurs centaines de milliers, voire millions, d’euros de chiffre d’affaires. Cela nous permet de comprendre comment ça marche et de voir l’apport exceptionnel que peut avoir un blog sur un site e-commerce. 

D’ailleurs, nous nous prêtons nous-même au jeu du e-commerce. Nous avons levé plus de 100 000 euros lors d’une campagne Ulule organisée pour le lancement d’un carnet de productivité. Chaque mois, nous nous confrontons aux problématiques de l’e-commerce (acquisition clients, gestion des stocks, service client, etc..) dans la gestion de notre magazine papier, Odyssées d’Entrepreneurs, qui compte 3 000 abonnés à l’heure où j’écris ces lignes. Tout récemment, nous avons même lancé notre premier site e-commerce sur Shopify pour vendre notre livre, La Méthode LiveMentor, déjà distribuée via Amazon et Fnac.com

Voici un screen de la campagne Ulule pour le carnet du temps. 

Si vous désirez aller plus loin et être accompagné pendant 3 mois par l’un de nos mentors, voici le programme de notre formation e-commerce qui a lieu entièrement en ligne, et est finançable via Pôle Emploi ou le CPF.

C’est parti !

I) Le blog est une porte d’entrée pour votre site e-commerce. 

La priorité pour trouver des clients pour son site e-commerce est de soigner son tunnel de conversion. 

Le tunnel de conversion, c’est l’enchaînement des pages qui permettent de créer de la confiance avec votre visiteur de votre site Internet, pour arriver jusqu’à l’achat. 

Une conversion sur un site e-commerce, c’est soit un achat unique, soit un panier composé de plusieurs produits. C’est souvent mon cas quand je commande un ordinateur sur le site d’Apple, je ne peux pas m’empêcher de prendre autre chose en plus.  

Le blog s’intègre parfaitement dans un tunnel de conversion. Il est le sommet de l’entonnoir qui permettra de convertir l’internaute en client. 

Pourquoi ? 

Tout simplement parce qu’il vous donne de la visibilité ! Plus vous multipliez les sources URL menant à votre site e-commerce (comme des articles de blog par exemple) vous multipliez vos chances d’être visible et de gagner en notoriété. 

Ces articles permettront aux internautes de connaître vos produits et votre expertise. 

Voici comment un blog devient une porte d’entrée sur votre site e-commerce : 

Recherche de mots-clés
  • Tout part de la recherche des mots clés. 

Vous serez bien plus efficaces si vous comprenez précisément ce que les internautes recherchent dans Google, et que vous créez des tunnels en fonction de ces recherches.

Prenons l’exemple de l’excellent magazine, Kaizen. Ce magazine se définit comme un “explorateur de solutions écologiques et sociales”. Une belle promesse, qui me parle ! Mais est-ce que je vais chercher ça sur Google ?

Est-ce que je vais taper sur Google “je recherche le premier explorateur de solutions écologiques et sociales” ? La réponse est évidemment non, et l’équipe de Kaizen le sait très bien. Ils créent donc plutôt des articles sur leur blog autour des problématiques clés de leur audience comme…. “Faire sa lessive soi-même : un premier pas vers l’autonomie” ! Cet article génère chaque mois des dizaines de milliers de vues.

Il y a en effet chaque jour de très (très) nombreuses personnes qui se tournent vers Google et cherchent comment faire des lessives eux-mêmes. Il est donc super intelligent de la part de Kaizen de créer un article de blog sur ce sujet : cet article de blog constitue la porte d’entrée de leur tunnel de conversion ! C’est la première chose que les visiteurs vont découvrir !

  • L’analyse profonde de la concurrence 

Ensuite, il n’y a rien de plus efficace que de regarder très attentivement les tunnels de conversion de vos concurrents. Avez-vous déjà commandé chez eux ? 

Cela vous fait peut-être mal au cœur de leur donner quelques euros… et pourtant ! C’est sûrement le meilleur investissement possible pour vous ! 

Tester vous-mêmes les tunnels de conversion e-commerce de vos concurrents va vous permettre de regarder leurs techniques de conversion, d’observer ce qu’ils proposent une fois le premier achat effectué, de recevoir leurs emails, bref des informations très précieuses.

  • Les deux objectifs du tunnel de conversion : la conscience et la confiance

Enfin, n’oubliez pas qu’un tunnel de conversion doit répondre à deux objectifs. Le premier est d’augmenter le niveau de conscience d’un visiteur autour d’un problème donné. 

Si demain, je lance un site e-commerce d’écharpes pour enfants de moins de 5 ans, je vais peupler mon tunnel de conversion de vidéos et d’articles de blog alertant les parents sur les risques de rhume qui pèsent sur la relève de notre pays en ces mois d’hiver sordides. 

Ainsi, ces articles vont augmenter le niveau de conscience des parents, ces derniers réalisant “c’est vrai, je prends un risque, si je ne dote pas mon enfant d’une écharpe digne de ce nom !”.

Je vais ensuite pouvoir dans ces articles évoquer mon activité e-commerce, mes écharpes, leur qualité, leur prix, etc.. Je commence d’abord par travailler la conscience du problème, avant de passer à la deuxième étape : la confiance dans mon produit. Il va s’agir maintenant, dans un second temps, de parler en détails de mon produit, de rassurer avec des avis clients, d’évoquer une éventuelle garantie satisfait ou remboursé, etc…

Vous retrouverez ces principes chez tous les meilleurs sites e-commerce de France. Prenons l’exemple de Bonne Gueule, un site e-commerce de référence dans la mode masculine. 

Leur blog est une référence ! Derrière, la newsletter ainsi que des publicités très ciblées, qui visent principalement les lecteurs du blog, permettent d’améliorer la confiance dans les vêtements Bonne Gueule et de générer des milliers de ventes, permettant à cette entreprise de réaliser près de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires chaque année. 

Ce point extrêmement important sur la confiance me permet d’effectuer une transition sur le second apport du blog : créer une relation privilégiée avec ses clients ! 

II) Le blog permet de fonder une relation solide avec son audience

Blog relation avec sa communauté

En effet le référencement est important : vous faites plaisir à l’algorithme de Google. Néanmoins n’oubliez pas que l’élément essentiel de votre activité est le client. 

Grâce à votre blog, vous allez pouvoir aller au-delà de la simple dynamique «achat-vente », et créer une véritable relation privilégiée avec vos clients.

  • Positionnez vous en expert 

Puisqu’il n’est pas toujours évident sur Internet de savoir si un site est digne de confiance ou non, il est important de tout mettre en œuvre pour rassurer le visiteur.

Ce dernier va d’abord juger de l’aspect visuel du site (un site au design soigné aura un facteur confiance plus élevé ), puis de son contenu. C’est là que votre blog entre en scène.

Ce qu’il vous faut c’est prendre la plume, produire du contenu et animer une communauté. Ce contenu est de la valeur ajoutée à votre site e-commerce. Il constitue une expérience unique pour le client qui se rend sur votre site et permet de gagner sa confiance. 

Si vous vendez des vêtements, rédigez donc un article sur les différents types de textiles et leurs qualités. 

Si vous vendez des produits de beauté respectueux de l’environnement, pourquoi ne pas faire un tutoriel sur comment se créer soi-même un savon écologique ? 

N’ayez pas peur de partager votre expertise pour renforcer votre capital confiance. Grâce à cela, votre site e-commerce deviendra une référence. Le blog permet de fidéliser le client qui se dira : “je peux me fier à ce qui est écrit, je suis conseillé par des experts, je fais donc confiance aux produits que ce site me propose”.

Quand on se positionne clairement en expert dans son domaine, et que nos actions permettent aux autres de nous reconnaître comme tel, on met en place un mécanisme vertueux : 

je partage mon expertise qui répond à un besoin de mes clients => mes clients trouvent ce partage utile => ils en parlent à d’autres personnes potentiellement intéressées => j’obtiens de nouvelles visites sur mon site (et donc de nouveaux clients possibles) => et ainsi de suite.

  • Partagez vos valeurs pour et donnez une dimension humaine à votre site e-commerce

Imaginez deux sites concurrents qui proposent les mêmes produits au même prix. Qu’est ce qui va vous faire pencher en tant que client vers un site ou un autre ? Ce ne sont pas les détails pratiques (délais de livraison, etc …) qui vont orienter votre préférence. Ce sont des raisons beaucoup plus personnelles.

Ce sont les valeurs ! C’est l’histoire qui touche, c’est le service client ! Finalement le facteur humain prévaut toujours ! 

Je suis sûr que vous vous êtes déjà retrouvés dans une boutique où on vous a mal accueilli et que vous êtes ressortis en n’ayant rien acheté … 

Qui n’a pas déjà changé ses habitudes de consommation parce qu’elles n’étaient plus en phase avec ses valeurs ? 

Grâce à votre blog, vous allez pouvoir remettre de l’humain au centre de votre e-commerce. Vous allez pouvoir lui donner une voix, montrer qu’il y a des personnes derrière cette entreprise, des personnes qui partagent des valeurs et souhaitent transmettre un message au travers des produits qu’ils vendent.

Vous comprenez donc pourquoi il est important de construire un contenu qualitatif. vous devez passez du temps à écrire vos articles. Pour cela vous pouvez utiliser différentes techniques de copyrighting

  1. Le Storytelling : jouez la carte de l’authenticité et de la transparence parce que votre histoire est unique et singulière et ce que vous faites personne ne peut le faire comme vous. Mais surtout que l’objectif est d’apporter de la valeur à vos lecteurs et pas vous mettre personnellement en avant. Avec le temps vous parviendrez à vous créer votre propre style d’écriture qui sur le long terme fera la différence … 
  1. La prise de décision : elle intervient dans les articles où vous choisissez de donner votre avis sur des sujets qui ont de près ou de loin un lien avec votre activité. Attention toutefois avec ce genre d’articles : ils nécessitent de manier un minimum l’art des mots et de dire les choses avec tact. Ce que vous voulez avec votre article, c’est de prendre position pour partager vos valeurs et créer un sentiment de connivence.

J’espère que cet article vous a été utile ! 

Je vous propose de réaliser l’exercice suivant pour ancrer les apprentissages. C’est un exercice que nous recommandons à tous nos e-commerçants en formation. 

Il s’agit de répondre à ces X questions simples : 

  • Qui sont vos principaux concurrents e-commerce aujourd’hui ?
  • À quoi ressemble leur tunnel de conversion ?
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Olivier est le directeur commercial EMEA de l'agence Gradiweb. Son expérience en tant que directeur de clientèle chez Teads.tv (leader mondial de la publicité vidéo sur internet), et directeur commercial au sein d'Agencia Gentleman lui permet aujourd'hui de gérer avec succès la stratégie digitale de nos clients.

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