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Par · 21 April, 2020

Si vous voulez augmenter la taille de votre entreprise, vous avez besoin généralement de trouver plus de clients.

Une fois que vous réussissez à attirer plus de prospects (des personnes potentiellement intéressées par vos produits ou services), vous serez en mesure de faire grandir votre business.

Définition du “lead generation” en marketing digital

Le lead generation en marketing digital consiste à attirer puis à démarrer une conversation avec de nouveaux prospects. Vous souhaitez que des clients potentiels puissent trouver vos contenus (blog, sites web, …), vous suivre sur les réseaux sociaux, s’inscrire à votre newsletter, puis in fine, remplir un formulaire de contact afin de solliciter vos services.

Une fois ces nouveaux prospects obtenus, vous pourrez alors solliciter votre équipe commerciale pour les convertir en nouveaux clients. Il faudra également bien vous organiser en mettant en place une stratégie de CRM Marketing.

Mais attention, vous cherchez ici à générer des prospects qualifiés, correspondant aux buyer personae que vous aurez définis en amont de toute démarche de prospection. (qui sont mes clients, où se trouvent-ils, quelle taille de société, dans quel secteur d’activité, …)

Voici donc plusieurs techniques et outils de prospection pour générer de nouveaux clients potentiels.

Landing page

Une landing page (ou page d’atterrissage) est la page vers où vous redirigez les visiteurs, lorsqu’ils cliquent sur un article Linkedin, sur une publicité Google, un lien dans votre newsletter, etc.  

Une landing page optimisée se travaille autour des textes et du design réalisé, permettant ainsi de présenter votre proposition de valeur dans les meilleures conditions.

My Landing Page Design Process - Prototypr

Vous pouvez avoir de très belles accroches commerciales et bien expliquer votre offre, mais si le design ne suit pas les standards actuels, l’efficacité de vos résultats sera faible.

Et inversement, c’est bien d’avoir une très belle landing page, mais elle doit être accompagnée d’une structure compréhensible et de textes accrocheurs

Vous devez donc vous poser la question :

  • Vers quelle page diriger le trafic ? Quelle est la page la plus cohérente ?
  • Cette page est-elle existante ? Si oui, faut-il l’optimiser ? 
  • Quelles informations mettre dans cette page ? Comment convaincre mon audience de remplir un formulaire de contact ?
  • Dois-je garder une seule landing page ? ou je décline chaque offre dans une landing page dédiée ?

Page d’accueil

A la différence d’une landing page, le visiteur peut réaliser d’autres actions en plus de laisser son email pour être recontacté. Il peut par exemple visiter d’autres pages du site.

C’est une alternative à la landing page. Car souvent vous avez déjà un site web et donc une page d’accueil.

Vous pouvez donc l’optimiser pour que dès lors qu’un utilisateur arrive sur votre page, il soit d’emblée incité à laisser son email.

Créer les bons CTA (Call to Actions)

Un site web doit contenir un certain nombre de boutons (CTA – Call to actions) pour inciter les visiteurs à prendre une action. 

Il faut :

  • Avoir des CTA
  • Savoir où bien les positionner sur votre page
  • Les rendre bien visibles (formats, couleurs, …)
  • Ne pas proposer trop d’actions différentes sur une même page (définir votre objectif principal)
  • Rédiger le bon texte sur les boutons (Je m’inscris, Ca m’intéresse, …)

Témoignages Clients

Les témoignages de vos clients sont très importants, notamment si vous vous adressez à une cible de professionnels B2B.

Vous pouvez obtenir de la façon suivante:

  • Manuellement. Un client vous laisse un avis par email, que vous réintégrez dans votre site (s’il vous y autorise, car un témoignage n’a de valeur que si l’on peut identifier qui l’a écrit)
  • Solution spécialisée dans la récolte des avis clients (Avis-Vérifiés, Trustpilot, …) : les acheteurs laissent un avis sur une plateforme externe où vous ne pourrez pas altérer les résultats. Vous pouvez ensuite intégrer un widget sur votre site pour que les avis s’affichent en temps réel.

Vos clients pourront aussi laisser des avis en dehors de votre site :

  • Google My Business ou Google Map
  • Les plateformes d’avis (TripAdvisor, Glassdoor, …)
  • Forum
  • Réseaux sociaux (Linkedin, Facebook)

Etude de cas, Success Story, User case

Dans le milieu professionnel, on aime s’assurer que d’autres clients ont déjà été séduits par l’entreprise qui propose le service qui nous intéresse.

Et quoi de mieux qu’une étude de cas, où l’on voit plus en détails comment l’entreprise a appliqué son offre avec tel client, dans quel contexte, et quels ont été les résultats obtenus.

Cela peut-être très puissant, donc prenez le temps d’écrire après chaque projet, comment celui-ci s’est déroulé (sans trahir des secrets de fabrication) afin de donner confiance à vos prospects.

Formulaires de contact

Vous pouvez générer un nouveau prospect de différentes façon : 

  • Il s’inscrit à votre newsletter (vous avez son email mais le prospect reste “froid”)
  • Il s’inscrit à un webinar (vous avez son email)
  • Il télécharge un livre blanc (vous avez son email mais le prospect reste “froid”)
  • Il vous appelle (vous l’avez en direct au téléphone)

Mais le plus classique (car peu engageant pour le client) est de vous laisser un message à travers un formulaire de contact. (“J’ai un projet de ….J’aimerais que vous me rappeliez pour me présenter davantage vos services, …”)

Ce formulaire de contact pourra être présent sur :

  • landing page (en haut dans le header si le formulaire est court, sinon tout en bas)
  • page d’accueil (souvent au dessus du pied de pag)e
  • page A propos 
  • pages produits ou services 
  • Menu : créer un bouton CTA assez visible. Au clic, soit cela renvoie vers la page “Contact”, soit sur la même page, à l’endroit où est situé le formulaire;

Contenu bloqué

Vous offrez une certaine quantité de contenus à vos visiteurs. Mais si ceux-ci veulent en voir plus, ils doivent s’inscrire (ou acheter le service).

Cela se voit souvent dans la presse en ligne. Elle est généralement offerte, jusqu’à un certain nombre d’articles par mois. Puis cela devient payant.

Ou bien sur certains blogs, vous pouvez lire 20% de l’article.

Autre exemple UberSuggest (outil SEO).

Une première information est libre d’accès.

Puis on vous recommande de s’inscrire gratuitement pour obtenir plus d’informations.

Puis enfin, si vous en voulez encore plus, vous devez payer.

Email Marketing Automatisés

Une fois un nouveau prospect obtenu (il a rempli un formulaire par exemple),  il reste encore “froid”. Il va donc falloir commencer à échanger avec lui pour lui prouver l’intérêt de votre offre. Pour cela, vous pouvez envoyer une série d’emails automatisés (créer un workflow), afin de venir compléter le message fourni sur votre site puis de votre commercial si celui-ci a pris le relais.

Voici un exemple si je vendais des formations de coaching auprès d’entrepreneurs : 

  1. Merci pour votre message, un de nos conseillers vous recontactera sous 24h. (> Merci)
  2. Comment le coaching augmente la productivité des entrepreneurs (> Bénéfices)
  3. Comment [Prénom Nom ] de [Entreprise] a boosté ses ventes en étant accompagné d’un coach (> Success story)
  4. Votre première session de coaching offerte (> pour ceux n’ayant toujours pas acheté le service)
  5. Nous aimerions avoir votre avis … 
  6. Joyeux Anniversaire

Voici une autre façon de modéliser votre workflow d’emails automatisés :

Inbound Marketing

L’inbound marketing consiste à créer toute une série de contenus, à destination de votre cible.   Les objectifs sont les suivants :

  • Offrir de l’information pertinente à votre audience 
  • Attirer du trafic sur votre site (pour ensuite les convertir en prospects puis clients)
  • Renforcer votre crédibilité puisque vous avez pris la peine de rédiger ces contenus de qualité

Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez créer : 

  • Blog
  • Infographie
  • Vidéo
  • Images
  • Podcast
  • Ebook / Livres Blancs
  • Case studies / Success stories / Études de cas
  • Mêmes
  • Gifs

Pour créer des images sans trop de difficulté, vous avez le service Canva. De nombreux modèles gratuits sont disponibles.

A noter que l’Inbound Marketing s’oppose à l’outbound marketing.

L’inbound consiste à faire venir le prospect de lui-même vers vous, contrairement à l’outbound où vous allez chercher vous même le client (publicité principalement)

Webinar

Dans la continuité de l’Inbound Marketing, vous pouvez organiser des webinar, en invitant votre audience à vous retrouver tel jour, à telle heure, pour partager avec eux des conseils sur une thématique donnée.

Contrairement au podcast, ce contenu est filmé et en direct. Vos prospects peuvent alors poser toutes leur questions.

Rien ne vous empêche ensuite de publier vos webinar sur votre chaine Youtube par exemple (cela profite aussi à votre SEO).

Un webinar est particulièrement intéressant si vous le co-réalisez avec une autre société partenaire. Vous vous adressez à la même cible, avec des offres complémentaires l’une de l’autre. Cela renforce l’intérêt d’assister au webinar, et permet d’attirer plus d’intéressés. 

Outil gratuit

En offrant un outil gratuit, qui puisse intéresser votre audience, est un très bon moyen de les attirer vers votre site.

Une fois arrivé sur l’outil, vous pouvez déposer un cookie sur l’ordinateur du prospect, afin de le re-solliciter ensuite : faire du remarketing par exemple. 

Vous pouvez également imposer l’inscription via son email pour avoir accès à l’outil. Vous pourrez ainsi envoyer des newsletter ou emails automatisés pour présenter vos offres payantes.

Live Chat

Vos prospects ont différentes façon d’interagir avec vous. Certains vous appelleront, d’autres vous enverrons un message à travers un formulaire de contact.

D’autres encore préféreront utiliser le chat. C’est rapide et efficace. 

Selon les outils dispos, vous pouvez savoir où est situé le prospect, quelle page il est actuellement en train de visiter, et vous pouvez même l’ajouter automatiquement à votre CRM pour ensuite lui envoyer vos séquences d’emails automatisés.

Tester, Tester, Tester

Le marketing digital et l’Analytics disponibles à traver un site web vous permettent de connaître avec finesse quelle audience vous avez attirée, qui d’entre elle a rempli un formulaire de contact, grâce à quelle landing page, en venant via quelle source de trafic etc.

Pensez donc à bien utiliser tous les outils à disposition pour analyser cela et ainsi optimiser en permanence votre stratégie.

Il est rare de trouver une stratégie efficace du premier coup, et même si c’est le cas, celle-ci peut devenir obsolète avec le temps. Donc pensez à tester et analyser vos résultats.

Une façon de tester est de créer des campagnes d’A/B Testing

A/B testing

Si vous commencez à investir du temps et des investissements pour booster votre acquisition de leads grâce au digital, c’est le moment de vous mettre à l’A/B Testing.

Landing Page A/B Testing - MDirector.com

Cela consiste à créer par exemple 2 types de landing pages, où vous allez apporter des différences entre les 2 (pas la même promotion, pas le même design, pas les mêmes textes d’accroches, …). Puis dans le cadre de vos campagnes publicitaires par exemple, vous couper le trafic en deux. Vous envoyez 50% du trafic vers la version 1 et 50% vers la version 2. A la fin de la campagne de test, vous pouvez analyser quelle page à générer le plus de nouveaux prospects.

Conclusion

En conclusion, vous avez pu identifié toute une série de techniques visant à faciliter la génération de nouveaux prospects, grâce au travail réalisé sur votre site web.

Trouver de nouveaux clients passe déjà par un site internet de qualité, avec un design moderne, des textes accrocheurs, et une structure de l’information facilitant la compréhension de votre offre.

Puis une fois cela obtenu, vous pouvez ajouter toute une série de techniques pour booster l’acquisition de nouveaux leads.

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Julien

Julien est le cofondateur de l'agence GradiWeb SAS et est en charge de l'accompagnement de tous nos clients.
Son expérience de presque 10 ans dans le Digital et notamment le e-commerce lui permettent aujourd'hui de jouer un rôle fondamental dans le succès de chaque projet.
En parallèle du bon suivi des clients, Julien intervient également sur tous les projets liés au webmarketing (publicité, emailing, réseaux sociaux, ...).

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