Tratar de sugerir en este post una planilla referencial de precios en Marketing Digital para cobrar los servicios y productos que se desarrollen, es caer en una discusión sin fin que siempre lastimará susceptibilidades y más en mercados, donde nos acostumbramos a no establecer relaciones comerciales a largo plazo, lo cual obviamente lo estoy diciendo por aquellas unidades de negocio y otras empresas que están en su fase de introducción, las cuales piensan en resolver una necesidad momentánea y están sólo dispuestos a pagar evaluando el precio no el factor calidad.
Colombia y me atrevo a gritar que Latinoamérica se acostumbró a establecer propuestas de cobro de servicios dependiendo del “marrano” (término coloquial que hace elocuencia a que se cobra según el postor y su nivel adquisitivo), desconociendo la importancia de establecer networking a través de su trabajo y con más repudio hacia aquellos empleadores que “buscan todo gratis” desconociendo el talento como único fin de abaratar los costos para su compañía.
Es el conjunto de tantos factores que tienen como punto de encuentro el “sacar ventaja” los unos de los otros, omitiendo elementos tan importantes como: experiencia, valor agregado, conocimiento, cantidad, calidad y tiempo dedicado para realizar la labor para mencionar algunas variables generales para fijar precios en Marketing Digital.
Es necesario ajustarse a la realidad del mercado, donde el costo marginal se cruza con la curva de demanda (no agregada).
Podría terminar siendo un debate sin fin y como no cuesta lo mismo una cerveza en el barrio que en una discoteca porque se suman otros procesos como valor agregado adicional al costo de producción, empaque y distribución, me enfocaré en determinar algunas características para que cobres en Marketing Digital:
- Calcule cuánto usted considera deben pagar por sus productos-servicios en Marketing Digital de acuerdo a los factores que usted considere conveniente, ejemplo: número de prototipos, experiencia, reconocimiento de su trabajo en relación a la competencia y grado de conocimiento sobre la tarea. Tu reputación y credibilidad también suman muchos puntos al momento de establecer tarifas de cobro.
En caso que hayas trabajado anteriormente con ese cliente y que este encontró satisfacción en tu trabajo, tiene un argumento para dar valor a lo que haces reflejado en los precios, no es una invitación a sacar provecho y perder ese contacto por tal motivo, como ya demostraste que tu trabajo tiene relevancia entre los demás debes ser recompensado, porque lo vale. - No desconozca el mercado y la fórmula básica de oferta y demanda para determinar un promedio entre lo que usted considera cobrar y los precios de mercado.
- Dale una oportunidad al cliente para que exprese de: cuánto se trata su presupuesto y si no se ajusta a los valores que debiste establecer en los pasos 1 y 2 pregúntale: ¿cuál es el precio máximo que podría llegar a pagar?
- Tener claro, el precio mínimo que usted estaría dispuesto a aceptar porque después de todo vine la negociación sí hay objeciones de las partes.
- Concrete un margen de negociación con el cliente, en caso tal no hayan acuerdos, el cual se valida entre un promedio de lo que usted en mínimo está dispuesto a cobrar y de acuerdo al promedio entre ambas cifras, elija un valor sobre esa media. De ahí es una posibilidad para que le dé un precio a su trabajo en Marketing Digital.
De igual modo, circunscribe las siguientes características:
- Costo de recurso humano.
Para calcular esta variable, mapea el costo promedio de hora trabajada por parte de los profesionales y especialistas del proyecto. Es decir, una balanza entre costos fijos mensuales como son: salario, bono de transporte, prestaciones sociales y de ley, primas, compensaciones extras, sí es un contrato a término fijo, en caso contrario como freelance (prestación de servicios) incluye: salario, bonificaciones extras y los recursos que este necesita para llevar a cabo el trabajo. - Costos fijos.
Determina los costos fijos a mes anterior como referencia: como arrendamiento de lugar, de equipos (sí sucede), internet, teléfono, servicio y asistencia técnica, etc. No se conchudo, sumando aquí activos fijos: como edificio (sí lo tienes para el trabajo), tampoco inmobiliarios y equipos que no son alquilados.Nada de egresos, ni pasivos no corrientes van aquí, (porque los pasivos corrientes como los impuestos sí debes tomarlos en cuenta), estando presente en este cruce para conocer el porcentaje de costos fijos los ingresos brutos mes anterior, te lo explico mejor con la siguiente fórmula, el % de resultado significa el soporte mínimo de los costos fijos de cobro por tus servicios-productos:
CF (Costos Fijos) % = (CFJ (Costos fijos medios) / IBP (Ingresos Brutos Promedio)) x 100. - Costos Variables.
En palabras más, son los costos extras que se asumen para cumplir el trabajo: como las herramientas de optimización del marketing digital, las Ads en Facebook, tercerización, pero como dije la mayoría de agencia tiene contratos por prestación de servicios en freelancers y knowmads, lo que se convertiría en un costo fijo, sin embargo aquí se incluyen los costos por ayuda extra de personal que no esté en la nómina principal de la empresa. - Impuestos
Trabaja de la mano de tu contador, quien debe conocer a profundidad la legislación tributaria en el país que te desenvuelvas, estos pasivos corrientes deben ser incluidos en la tasa que cobres al cliente porque los mismos afectan el margen de ganancias fijas y el alcance de ese punto de equilibrio; pero si eres freelance se reducen estos costos que en países como Colombia después de un porcentaje de ingresos, debes tributar como independiente.
- Pricing de valor
Es claro que ya no hablamos de cobro por paquetes o por horas empleadas, por tal razón el princing lo que pretende es poner al cliente como centro y de esta manera fijar tarifas, donde se deben tener presente los objetivos, metas, retos y la forma de medir los resultados que tiene el cliente.
Lo anterior lo puedes concluir calculando las siguientes métricas:
-Life Time Value (LTV) o Tiempo de vida de un cliente
-Marketing Customer Acquisition Cost (M-CAC) o Coste de Adquisición por Cliente
Todas estas recomendaciones surten más efecto, cuando trabajas por posicionarte dentro de un mercado específico, ofreciendo valor, trabajando por el mejoramiento continuo, aplica técnicas Inbound Marketing sin duda y acuñando reconocimiento por lo que ofreces.
Muéstrale al cliente que adquirir ese servicio es una necesidad más que una obligación que traerá costos no calculados previamente, indica en la negociación con el mismo que la tasa de retorno (ROI) será representativa para su objetivo, no vendas humo claro está, pero sí argumenta con cifras donde quedará en otro lugar comparativos con otros precios en el mercado.
¿Conoces otra manera de fijar precios en Marketing Digital? ¡Comparte en los comentarios!
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