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Por · 22 Abril, 2019

Las estrategias de marketing digital incluyen varios objetivos de negocio. A lo largo de esta entrada nos concentraremos específicamente en describir como convertir Leads. Recordemos que los objetivos de una estrategia de marketing digital pueden comprender la obtención de trafico (Atraer), la generación de ventas (Vender) y el reconocimiento de marca (Fidelizar). En contexto, la generación de leads (Convertir) es posible una vez hemos logrado atraer trafico hacia nuestro sitio web; y tiene continuidad en la conversión del Lead en cliente real.

Objetivos que debe perseguir una estrategia de Marketing Digital dependiendo
de la etapa de venta por la cual que atraviesa un comprador potencial.
Fuente: Tropa de Markekting

Diseño de Estrategias de Marketing Digital

El diseño de estrategias marketing digital requiere de un trabajo transversal a cualquier objetivo; e incluye precisamente la definición del objetivo detrás de la estrategia en conjunto con otros aspectos a saber:

  1. Definir uno/varios objetivos de la estrategia que sean medibles
  2. Conocer a tu audiencia objetivo caracterizando su comportamiento
  3. Definir la propuesta de valor de tu negocio
  4. Analizar la competencia
  5. Estimar como se medirá los objetivos trazados para la estrategia

Toda estrategia que persiga cualquiera de los objetivos de marketing digital mencionados (Atraer, Convertir, Vender o Fidelizar) , debe contemplar en su diseño e implementación los 5 pasos listados anteriormente. Partiendo de ese principio a continuación discutamos que estrategias de marketing digital son las indicadas para convertir leads, y mencionemos algunos trucos que te harán un genio en la generación de leads.

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Convertir más para vender más!

Para orientar estrategias de marketing digital el primer paso a llevar a cabo es definir el objetivo. En este caso puntual es: Convertir Leads. Estos leads (fríos) deben ya conocer tu marca de alguna manera y debieron haber expresado interés en tus productos o servicios (Descubrimiento). Esto ultimo sucede en la etapa de atracción: han llegado a tu sitio web buscándote en internet o les has persuadido de conocer tu marca a través por ejemplo de publicidad en internet y redes sociales.

Al tener un mayor de numero de Leads, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes. Así, la meta que subyace la conversión de Leads es el aumento en número de los mismos para posteriormente multiplicar la oportunidad de conversión de interesados (Consideración – MQL) en clientes satisfechos (Decisión SQL).

Un MQL es un contacto que tiene posibilidad para convertirse en cliente.
Un SQL es un lead caliente que ha tomado la decisión de valoración de compra.
Fuente: 40 de fiebre.

¿Como lograr el aumento en número de Leads?

Al atraer trafico a tu sitio web o landing page, captar Leads (fríos) caracterizados por estar o no preparados para efectuar la compra constituye tan solo una oportunidad de negocio que incrementa tus posibilidades de convertirles en clientes potenciales.

A continuación mencionemos aspectos a tener en cuenta para obtener un mayor numero de leads en el marco de las estrategias de marketing digital:

  • Incluir formularios de suscripción en articulos de blog invitan al usuario a inscribirse directamente en vez de pasar por una Landing page.
  • En los formularios no pedir tanta información a la primera. Con el correo electrónico basta.
  • Dale estilo a tus call to action con palabras que no sean aburridas.
  • Publica contenido: Whitepapers, Guias, Ebooks, Blogs y Videos. Crea mas contenido asociado por cada landing page con ofertas.
  • Usa redes sociales para atraer Leads desde este nicho de oportunidad.
  • Si tus clientes potenciales aterrizan en una landing page asegúrate de que ofrezca navegabilidad y una gran experiencia de usuario (Ver ¿Como crear una landing page efectiva para tu negocio?)

Te dejamos esta entrada con 35 maneras de conseguir leads en tu Web o Landing Page. Allí encontraras algunos trucos para inducir a tus visitantes a convertirse en Leads y dejar sus datos de contacto.

Estrategias de conversión de Leads

Pasar de la consideración de la marca a la decisión se logra con contactos tipo Marketing Qualified Lead (MQL) y Sales Qualified Lead (SQL); los primeros se identifican como parte de nuestro público con posibilidad de convertirse en cliente. Los segundos identificados como un lead que ya ha tomado la decisión de valorar nuestros productos o servicios para cubrir su necesidad.

Las estrategias de marketing digital para lograr conversión de leads que consideren comprar tu marca corresponde a:

  • Generación de valor
  • Automatización flujos de trabajo
  • Convertir en el momento indicado
  • Publicidad Online

Generación de Valor

Consiste en ofrecer al prospecto interesado MQL materiales de apoyo o contenido que pueda llegar a ser útil o relevante para el.  Este contenido incluye Webinars, Infografías y Casos de estudio por ejemplo. Dicho contenido debe mostrar como tu producto o servicio dará solución a las necesidades de los clientes. 

Ejemplo: Supongamos que tu negocio vende servicios de jardinería en casas de familia. Un lead se anima a considerarte dado que el requiere construir un jardín en su nueva finca. Al proveerle información de interés sobre como y que tener en cuenta para construir un Jardín por ejemplo; el lead pensara por defecto en primer lugar en tu marca. Puede que solicite información adicional e inclusive una cotización.

La dispersión de este contenido de valor es clave en canales donde tus clientes potenciales están prestos a recibir información de tus productos o servicios: Ejemplo: Email de contactos (Email Marketing).

Lead Nurturing

El proceso de venta evoluciona con un lead MQL en nuestras manos que pasa a ser SQL (Ha pasado a la decisión). El método denominado Lead Nurturing o “Cadenas automatizadas de correo electrónico” promueve la construcción de una relación de valor y confianza con el cliente en esa transición a través del envío vía email de contenido de valor.

A partir de las necesidades especificas de ese usuario, Lead Nurturing vela por entregar contenido altamente adaptado a la persona indicada y en el momento apropiado. Dependiendo de la etapa donde se encuentre un Lead, ya sea MQL (Consideración) o SQL (Decisión) por ejemplo; el contenido debe enfocarse de forma distintiva.

Contenido de Valor en el proceso de Compra

Automatización de flujos de trabajo

Una de las estrategias de marketing digital que contribuyen a la conversión de Leads corresponde a la automatización de flujos de trabajo. La automatización  permite desarrollar procesos de mercadeo complejos, reduce costos y tiempo de personal. Adicional a ello permite a las organización mas control y seguimiento sobre las acciones de marketing (llamadas, emails) que se llevan a cabo sobre los leads.

La automatización permite llevar a cabo Lead Nurturing y Lead Scoring de mejor manera, esto quiere decir que se entrega el email y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado. 

Lead Scoring

Con el Lead Scoring es posible medir el grado de interés de un usuario hacia nuestros productos o servicios . Por tanto, establecer un sistema de lead scoring efectivo nos ayudará a diferenciar y priorizar contactos con mayor posibilidad de conversión, permitiéndonos desarrollar estrategias adaptadas a ellos.

Convertir en el momento indicado

Convertir Leads en el momento indicado

Scoring permite organizar nuestra base de datos de leads automáticamente a través de un modelo que define si nuestros leads están calificados para comprar o no. Para ello existen variados software que analizan las bases de datos de tus leads y dan un veredicto. Dicho entrenamiento de datos es realizado con Machine Learning e Inteligencia Artificial. Los modelos de Scoring realizan la calificación en la captación de Leads y en la fidelización de los mismos (upselling cross selling).

Las cadenas de email (Lead Nurturing) le permiten a los clientes irse nutriendo de nueva información. Cuando Nurturing esta englobado dentro de una estrategia de automatización, se esta intrínsecamente atado al modelo de Scoring. De este modo el proceso de envíos automáticos de correos electrónicos varían según el puntaje que el modelo dio a nuestros leads. A este nivel podemos hablar de un nurturing de captación o de educación para la compra; o un nurturing de fidelización cuando alguien ya es cliente.

El puntaje asignado a cada Lead  establece cual es el momento indicado para lanzar un contenido vía email de forma automática que capte o fidelice a un lead.

Publicidad Online

Esta estrategia de conversión hace uso de los anuncios publicitarios pagados. Conviene utilizar la publicidad porque los usuarios que dan clic en un anuncio están prácticamente decididos a la compra. La ventaja de los anuncios también es que puedes establecer el pago por resultados específicos al escoger una campaña de conversión cuyo objetivo es vender mas.

Publicidad Online para Conversión de Leads

La publicidad online permite la medición del retorno de inversión de tus ventas así como también el ajuste de las campañas para mejorar los resultados. 

Estrategias de Marketing Digital en ventas

Rematemos esta entrada resaltando la importancia de la automatización para la conversión de Leads. La gestión de contactos, el envío correo de masivos, la modificación de campañas, informes detallados y el seguimiento de leads son claves a la hora de tener resultados en términos de conversión.

Podríamos concluir que no basta solo con conseguir un Lead; el trabajo continua al concretar la venta y nunca termina al convertirle en cliente fidedigno de tus productos y servicios.

Destaquemos también la importancia del contenido adaptado a las necesidades de los clientes y de su variabilidad dependiendo del grado de decisión que se tenga respecto a la compra. En ultimas la clave de la automatización en este sentido es lograr la asertividad digital para concretar ventas.

En este enlace te dejamos algunas formas de automatizar las estrategias anteriormente mencionadas para impulsar la conversión de leads en tu negocio.

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Angie Ruiz

Ingeniera de formación y escritora de corazón. Experta en sistemas de información y marketing digital. Me interesa lo relacionado a geomarketing, internet de las cosas y análisis de datos provenientes de nuevas tecnologías. En lo personal, amante de los animales, de la lectura y la pintura.

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