He dado mucha lora como diríamos coloquialmente en Colombia (expresión que hace referencia al grado de insistencia particular sobre un tema) porque los leads como denominamos en marketing a los clientes, son la parte más importante. Para Gradiweb, uno de los focos característicos es el Inbound Marketing y sí ya has estado al tanto de este blog sabrás de antemano la importancia del lead nurturing y el lead scoring. En esta entrada hablaré de que es el Funnel de ventas (un embudo en todo este proceso) y como tal de sus fases de depuración: Inicia cuando un lead potencial conecta con tu marca hasta que lo conviertes en cliente y así deberá mantenerse siempre con una buena estrategia de fidelización.
Por lo general, toda empresa establece la misma ruta a partir de captar leads, mantenerlos interesados y hacer que los mismos repitan ese mismo proceso que los lleve a ser unos replicadores- promotores de la marca con otros consumidores potenciales.
A ese camino que convierte a desconocidos en parte de la marca como consumidores activos, se le denomina Funnel de Ventas, tema que nos congrega; trataré de explicar según mi percepción y experiencia dada por medio de mecanismos que uso de Inbound Marketing, qué ventajas nos aportan el Funnel de Ventas, cuáles son fases destacadas y motivarte a que todo no termine ahí.
Es decir, piensa esto como una relación sentimental, bueno, ya lo tienes, cumpliste tu objetivo y obtuviste de él lo que necesitabas en primera instancia, ¿vas a terminar la historia en ese punto? Aunque muchos así lo hacen, en este caso busca concebir relaciones duraderas, este paso es el más importante e implica concentrar todos tus esfuerzos para obtener bonus extras de él, para ello debes mantenerlo interesado, enamorado y fiel religiosamente a tu marca porque a mediano y largo plazo traería sus ventajas.
Ventajas del Funnel de Ventas
Después de esa analogía amorosa aplicada al marketing, vamos a conocer algunas ventajas que trae consigo implementar el Funnel de Ventas, el cual está considerado el mejor método para conseguir mayor porcentaje de conversión, pero qué realmente conseguimos con acompañar al cliente en estas fases de compra y decisión, lo más destacado es:
- Es un proceso automatizado que representa una optimización de los recursos que se utilizan de manera eficiente y controlada. Todo este proceso, si bien es personalizado es automático, no implica que estés de manera mecánica, uno a uno programando, además sí introduces una herramienta de optimización del marketing sólo es configurar, seguir las acciones que vaya haciendo el lead y ¡listo para ser convertido!
- Atrae un flujo de clientes potenciales con un alto grado de conversión, a modo explicativo esos consumidores que llegan por curiosidad y terminan comprando tu producto-servicio, lo volverán a hacer. Esa cantidad de leads te podrán dar un trato más personalizado a los mismos y con eso introducirlos al proceso de compra.
- Los beneficios se incrementan en cuanto a las ventas que es proporcional a la capacidad de atraer leads y el porcentaje de convertirlo, teniendo a los leads “maduros” aquellos que logres que te den sus datos personales, como el eje principal de ingresos por ventas.
- ¡Cuidado con esto! El objetivo principal del Funnel de Ventas no es vender, es decir conseguir una venta o anexar información a una base de datos y ya, el éxito de todo este proceso es que ellos vuelvan a ti, es decir que prueben de lo sabroso que eres y que retornen porque les gusto, tal la analogía sentimental que di en la introducción. El hecho no es que ellos repitan, se trata de que te vuelvas en una necesidad para ellos.
Fases del Funnel de Ventas
Se caracteriza por estar determinada por tres fases fundamentales que vendrían siendo como los estados del lead, usualmente el Funnel de Ventas o “embudo de marketing”, comienza con el interés del lead respecto a algo que tú vendes, puede ser que te encontró por una estrategia SEO-SEM, Social Media o por otra vía y llegó a ti, luego con la información suministrada generó una necesidad y quiso ir más allá, agregando por ejemplo el producto-servicio al carro de compras, o navegando en tu website superando la tasa de rebote.
- Etapa 1. Despertar necesidad e interés. También conocido como el “Top of the Funnel” (TOFU), es la etapa por donde pasan la mayoría de leads que están interesados, pero aún no tienen la necesidad de adquirir el producto-servicio. Es una fase temprana de la compra, muy alejada de la transformación del lead mediante un escenario que debes disponer porque estos consumidores potenciales llegan por algún método SEO o contenido en redes sociales, por tanto los blogs son buenos canales de enganche, de hecho tengo otro personal, eldigitalpreneur.com donde repienso este método, además de los e-book y los webinars de carácter informativo, para que al menos te deje su correo electrónico.
Potenciar el contenido TOFU (Top of the Funnel), atinas cuando en tu fuente de información que acude el lead que generalmente son las redes sociales y tu website debes tener contenido útil, original y creativo. Lo que buscas en esta etapa es que ese lead se conecte tanto con la información o contenido que le proveas cuando llegue a ti que te deje sus datos personales y de esa manera puedas pasar a la otra etapa del Funnel de Ventas.
- Etapa 2. Selección. En este punto el lead ya tiene claro que tiene una necesidad y busca contenido e información de acuerdo a lo que necesita para satisfacerla. Momento que como embudo de ventas en pro de la conversión debes procurar estar atento para proveer al lead de lo que esté buscando de manera oportuna, detallada y llevarlo al margen de la compra. Es el momento de crear contenido, éste debe ser del agrado de él, por lo que deben ser más elaborados porque el lead potencial ya tiene claro lo que quiere y espera.
Dado que hablamos de un usuario mucho más predispuesto a prestarnos atención, el contenido que facilitemos debe ser mucho más cuidado. Aportar valor será fundamental para que estos leads no se sientan decepcionados y acudan a la competencia. Este consumidor, sí se trata de un lead potencial y de calidad porque se encuentra en la fase intermedia del Funnel de Ventas, ya quedó entre pocos que han seguido todos los pasos que les has ido construyendo y guiando.
- Etapa 3. Conversión. El lead ya está plenamente seguro de cómo solventar esa necesidad a través de un producto-servicio que ofrece tu marca y ya agregó lo que necesita al carro de compras, ya eligió el medio de pago, sin embargo para consolidar esta venta tienes que apostarle a acciones que impulsen el consumo sin titubear, ¿qué tal unos Incentivos que acaben con las mínimas dudas que el lead tenga?En la tercera y última etapa, el usuario ya está preparado para realizar la compra, entonces los contenidos deberían incluir un BOFU, con su determinado “llamado a la acción” sumado a información específica de tu marca en cuanto a un incentivo.En esa canasta ingresan las promociones, ofertas y descuentos, a modo de cupones, gastos de envío, código de descuentos por la primera compra o descuentos por comprar más de una unidad de un producto, ofrece incentivos homogéneos que pueden ser desde prueba gratis por un tiempo y luego paga, que se inscriba a la newsletter para mantenerlo al tanto de las actualizaciones, también en los medios de pago seguros, entre otros. Como ves, cualquier iniciativa que implique oportunidad y haga que el consumidor sienta la necesidad de efectuar la compra inmediatamente.
LA FIDELIZACIÓN DESPUÉS DE LA COMPRA
Los esfuerzos que dediques a atraer y convertir un lead no servirán de nada en cuanto abandones el acompañamiento a ese nuevo cliente, aspecto que erróneamente efectúan algunas empresas el objetivo es consolidar una venta, pero abandonar al cliente en ese punto es como desconocer todo el trabajo y las fases que tuviste que atravesar.
Introduce el email marketing en esa acción, dale información relacionada a su compra, eso sí evita que sea invasiva, hazlo partícipe y demuéstrale que es valioso para tu marca. Intensifica el remarketing, las acciones en redes sociales y publicidad en otras como en Facebook con determinados botones de “llamado a la acción” que consigan que vuelvan a ti y sean los replicadores e influencers de tu marca con otros consumidores cercanos a él.
¿Crees que este proceso es efectivo dentro del marketing? ¿Incluirías otro paso para potencializarlo? ¡Cuéntame en los comentarios!
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