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Por · 11 February, 2020

¿Como atraer clientes? Una de las preguntas que mas se plantean las empresas en Colombia y en Latinoamerica. Vender mas y multiplicar las ganancias de un negocio es posible gracias al perfilamiento progresivo de clientes. ¿Que significa esto? ¿Porque es útil para las empresas? ¿En que contexto de una estrategia de mercadeo se debe emplear? Toda esta información y mucho mas disponible en esta entrada.

¿Que es un perfil progresivo?

Construir un perfil progresivo corresponde a la dinámica de enriquecer el perfil de un prospecto a través de preguntas. El objetivo detrás del perfilamiento es aprender mas de los prospectos con dichas preguntas y así, poder responder mejor a sus intereses y necesidades. En estrategias de mercadeo digital, conviene mas acercarse a un visitante de tu sitio online progresivamente y demandar información a partir de su nivel de interés. A mayor interés de un internauta, las información solicitada por las preguntas ira cada vez un poco mas lejos.

Atraer clientes con perfilamiento progresivo

Veamos un ejemplo sencillo: En una primera visita a tu sitio online, las preguntas a lanzar para el prospecto pueden ser dos básicas: Nombre y correo electrónico. En una primera visita el prospecto solo esta buscando información preliminar y por ello pedirle demasiados datos en este punto de su búsqueda es exigir mucho de su parte; por ahora solo valdrá la pena ponerse en contacto. En una segunda visita de ese mismo prospecto valdrá la pena recibirle: “Bienvenido nuevamente” y quizás invitarle a que descargue algún contenido de valor ademas de solicitar el nombre de su empresa y numero de contacto.

Para finalizar puede suceder que el visitante este muy interesado hasta el punto de visitar por tercera vez tu sitio web; en este escenario será optimo demandar mas información como su rol en la compañía y donde se encuentra actualmente para invitarle a discutir personalmente. Aquí su nivel de interés es alto y por ello es pertinente interactuar con mas energía.

Beneficios de perfil progresivo

El perfilamiento progresivo para atraer clientes funciona de la misma manera en que intuitivamente nos relacionamos con otras personas, cuando conocemos a alguien por primera vez optamos por preguntar información general, nada demasiado intimo. A medida que pasa el tiempo y si existe reciprocidad de interés vamos adelante para conocer a mayor profundidad la persona curioseando mas allá. Esta sutil técnica tiene el mismo alcance en marketing digital con nuestros prospectos.

De esta manera, el principal beneficio del perfilamiento progresivo es que las empresas obtienen información explicita de sus clientes potenciales a través de formularios para una etapa del ciclo de compra especifico. Reuniendo esta información en conjunto con datos implícitos de visitas en tu sitio web o de engagement hacia tu contenido es mucho mas factible llevar a un lead de forma inteligente desde el primer contacto hasta la venta final. Veamos a continuación algunos beneficios derivados:

Como-atraer-clientes-potenciales-progresivamente

Promover la interacción de los prospectos

Respondiendo a la pregunta como atraer clientes potenciales, debemos decir que los prospectos están mucho mas dispuestos a proveer información con formularios cortos. Un formulario corto es lo deseable para el contacto y por tanto aumenta la posibilidad de convertirle con el tiempo en cliente final.

Aumentar la tasa de conversión

El beneficio para las empresas es obtener información útil del lead, segmentarle e identificar si vale la pena invertir tiempo y energía en el. Esto ultimo es muy útil cuando en el mejor de los casos tenemos una gran cantidad de leads que llegan a nuestro sitio web.

Mejorar la experiencia de Usuario

Mejorar la experiencia de usuario implica evitar preguntar lo mismo cada vez que un usuario interesado visita tu sitio web. Así, lo deseable seria que optimices la interacción con los prospectos haciendo las preguntas indicadas en el momento indicado.

Automatización progresiva

Si bien hemos mencionado que el perfilamiento progresivo tiene como objetivo atraer clientes potenciales para convertirles en clientes finales, en la practica el perfilamiento se logra a través de la automatización de formularios inteligentes. ¿Como?

Automatización progresiva leads

Cuando un usuario entra a nuestra web y deja datos en el formulario (nombre y correo electrónico) se introduce una cookie en su navegador capturando así los datos de su navegación (implícitos) ademas de la información explicita: nombre/email en la base de datos de la empresa. La próxima vez que ingrese el usuario el sistema reconocerá al usuario de forma automática y solicitara solo datos nuevos.

En el mercado existen varios software de perfilamiento progresivo como Hubspot, Eloqua o Mautic.

¿Como atraer clientes progresivamente?

De modo general hemos visto como atraer clientes con el perfilamiento progresivo, sin embargo ¿En que casos específicos podemos poner en practica la automatización para el perfilamiento progresivo? Veamos 3 ejemplos:

  • Promover una segunda conversión: Cuando tenemos clientes que ya han experimentado un producto o servicio de nuestra marca, es deseable intentar reconvertirlos o consentirlos con una oferta por ejemplo. En este caso el perfilamiento progresivo permite optimizar un formulario inteligente para brindar dicha oferta y enfocar las preguntas en leads que ya conocemos de antemano.
  • Nutrir leads de forma diferenciada: Puede suceder que tengas una gran cantidad de leads a los cuales conviene acercarse con información o contenido de valor diferenciado. Con perfilamiento progresivo es posible crear diferentes flujos de trabajo con los formularios dependiendo de su nivel de interés y de sus interacciones con las respuestas de los formularios.
  • Aprovechar al máximo el trafico orgánico: Con el perfilamiento progresivo es posible configurar formularios con preguntas generales para nuevos visitantes o preguntas mas especificas para visitantes asiduos familiarizados con tus contenidos y empresa. Para visitantes repetitivos como aquellos que visitan un blog, se puede implementar la automatización progresiva para obtener información a cambio de contenido de valor.

Buenas practicas para atraer clientes

La mejor practica es utilizar formularios progresivos detrás de un Call to Action. Esto permite que sea el usuario quien tenga la intención inicial de dejar información. La recopilación progresiva de información será un hecho al encontrar contenido que resuelva sus necesidades o estimule su interés. Adicional a ello ten en cuenta las siguientes recomendaciones.

  1. Recopila información critica en el primer contacto. Al pensar en critica hablamos de aquella que nos permita enviarle contenido de valor como nombre e email de contacto.
  2. Comienza por lo general a lo detallado: En este apartado es importante definir cual es el conjunto de información que necesitas recopilar para segmentar y nutrir al lead. Deja lo general y critico al principio y lo detallado (por ejemplo especificaciones de producto) para el final.
  3. Alinea las preguntas con el ciclo de compra: Diseña las preguntas pensando en el estado de compra del prospecto: Es un extraño? visitante? interesado? comprador? o promotor de tu marca?. Dependiendo el nivel de interés diseña las preguntas para abarcar progresivamente el prospecto.

Conslusión

El perfilamiento progresivo es una excelente manera de construir perfiles de valor a la hora de convertir prospectos en clientes finales. La automatización permite mejorar la experiencia de usuario al solicitar asertivamente información desde la primera interacción con tu marca. Con datos diferenciados de compradores potenciales es posible diseñar estrategias de marketing efectivas y precursoras de experiencias relevantes. Te invitamos a utilizar el perfilamiento progresivo en la estrategia de mercadeo de tu compañía.

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Angie Ruiz

Ingeniera de formación y escritora de corazón. Experta en sistemas de información y marketing digital. Me interesa lo relacionado a geomarketing, internet de las cosas y análisis de datos provenientes de nuevas tecnologías. En lo personal, amante de los animales, de la lectura y la pintura.

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